Выставка: составляющие вашего успеха

— Каким критериям должна отвечать хорошая выставка?

— Этот же самый вопрос задал мне как-то один из наших постоянных участников. Ответ получился неоднозначным. Оказа-лось — нельзя устанавливать единые рамки для столиц и регионов. Если основные требования к региональным выставкам укладываются в схему «организация работы — количество посетителей из данного региона», то запросы к московским и петербургским выставкам возрастают в несколько раз. Я насчитала пять пунктов: представительный состав участников (не только из данного региона, но со всей России и из-за рубежа); четкая организация застройки павильона и работы выставки в целом; приглашение на выставку целевой аудитории (широкое представительство регионов и различных направлений деятельности); проведение конкурсов, семинаров и предложение других маркетинговых услуг, дающих компаниям шанс выделиться среди конкурентов; и главное — привлечение внимания прессы.

Если выставка соответствует всем этим критериям — в ней стоит участвовать, а если она соответствует им на все сто процентов — не удивляйтесь высокой стоимости квадратных метров на ней.

— Что Вы считаете сильными сторонами BATIMAT в Санкт Петербурге?

— В первую очередь, нас отличает состав участников. Торговая марка BATIMAT известна во всем мире, и иностранные участники ориентируются на нее. Благодаря разветвленной сети зарубежных офисов более трети участников выставки — это иностранные компании, впервые выходящие на российский рынок. Среди отечественных участников — все лидеры строительного рынка Северо-Запада и России в целом.

BATIMAT гордится своими посетителями и тем, что все статистические данные базируются на практических исследованиях, высоко котирующихся среди западных компаний. В 2000 г. выставку посетило более 40 тыс. человек. 30% из них — это представители других регионов (Москвы, Нижнего Новгорода, Екатеринбурга, Тольятти, Уфы, Иваново, Смоленска, Иркутска, Казани, Минска, Ростова-на-Дону, Саратова, Северодвинска, Ставрополя, Ташкента, Таллина, Тюмени, Челябинска, Ярославля). Выставка BATIMAT всегда отличалась высокой репрезентативностью, в прошлом году 40% посетителей — это руководители высшего звена, 14% — специалисты по продажам, 22% — инженеры, 12% — архитекторы и дизайнеры. Данные по представительности посещения определяют дальнейшее развитие выставки. В этом году мы активно развиваем такие направления, как энергетика, инструменты, вода и технологии водоснабжения, которые привлекли от 10 до 20% посетителей на BATIMAT-2000.

Мы уделяем огромное внимание околовыставочной программе, приветствуя любые инициативы наших участников. Проводимые исследования показывают, что более 70% посетителей приходят для того, чтобы познакомиться с новой продукцией и технологиями, посетить проводимые семинары и конференции. Поэтому участие в конкурсах, демонстрационных площадках и семинарах, спонсорство всевозможных лотерей, поддержка пресс-конференции и стойки регистрации позволят компании выгодно спозиционировать себя на фоне конкурентов, расширить охват клиентуры, получить положительный резонанс в прессе и, как следствие, увеличить коммерческий эффект от участия в выставке.

BATIMAT привлекает огромное внимание средств массовой информации. Городские и общероссийские издания всегда имеют сведения о последних новостях с выставки, ведь модернизация экспозиции может многое рассказать и о тенденциях на строительном рынке в целом по России. Все мероприятия, проводимые в рамках выставки, широко освещаются в деловой и специализированной прессе, на телевидении и в сети Internet.

— Из Ваших слов может сложиться впечатление, что все зависит только от организаторов?

— Конечно же, нет. Участники также должны приложить усилия, причем для них уравнение торговой выставки, если сравнивать с компьютерами, имеет две стороны: «твердый продукт» (heardware) и «мягкий продукт» (software). К «твердому продукту» принадлежат аренда места, оформление и установка оборудования, доставка, погрузка-разгрузка и т. д. К «мягкому продукту» принадлежат такие инструменты, как реклама, персонал, представительские мероприятия и связь с общественностью. Какая сторона даст больше преимуществ при вложении в нее средств? Конечно же, software. А какая часть требует больше времени, усилий и денег? Несомненно, heardware. Так что, пусть вас не удивляет, что выигрывает та компания, которая рискнула вложить серьезные ресурсы в рекламу и обучение персонала. Именно здесь заложена перспектива роста продуктивности работы на выставке.

— Значит ли это, что человеческий фактор является ключевой составляющей успеха?

— Никто так не повлияет на исход выставки, как персонал фирмы-участника. Именно перед ним стоит задача выявления в потоке посетителей потенциальных клиентов. Крупные компании, повыставлявшись несколько лет, более или менее справляются. Но рынок развивается, появляются молодые фирмы, которым приходится начинать опять с азов, вроде: «не кучкуйтесь», «не курите», «не игнорируйте потенциальных клиентов», «не болтайте по телефону», «не будьте похожи на вахтера», «не раздавайте рекламную продукцию направо и налево». В то время как компании с опытом уже озадачены вопросами технологии общения с посетителями.

По идее, у стендистов должны быть заранее заготовлены речевые модули. Качественные стандарты на ведение диалогов освобождают сотрудника от необходимости каждый раз решать типовую задачу «с нуля», «импровизировать», «общаться от себя» и, как следствие, устраняют усталость персонала, поскольку, ведя работу «на потоке» с разными людьми, приходится не только следить за их реакцией, но и думать! Делать это одновременно — крайне тяжело.

— Мне всегда казалось, что наиболее трудными считаются начало разговора и выход из него. Вы не приведете несколько примеров?

— Вы обращали внимание, как посетитель ходит по пустому проходу? Он идет ровно посередине, т. е. на максимально удаленном расстоянии от стендовиков с обеих сторон. Передвигаясь таким образом, он чувствует себя в безопасности от атакующего выставочного персонала и спокойно рассматривает представленные экспонаты. Работники выставки должны сделать все, чтобы посетителям было комфортно, от них не должно исходить угрозы. Следовательно, ни в коем случае нельзя начинать непосредственно с продажи. Нужно прежде всего наладить личный контакт. Хорошим поводом может послужить именной бедж: «Фирма «N», добрый день. Я вижу вы из Казахстана. У вас, должно быть, еще тепло?». Так как время дорого, сразу переходим к квалификации посетителя: «Какое направление вы представляете, если не секрет, конечно?». На этом этапе мы отсеиваем «не наших клиентов». Критерии примерно следующие: кто он, влияет ли он на принятие решений о покупке, что ему необходимо и как наш продукт может удовлетворить его нужды, платежеспособен ли он и когда он будет готов совершить покупку.

Подобная информация поможет вам контролировать разговор. В зависимости от того, насколько собеседник соответствует вашему образу потенциального клиента, вам следует или плавно завершать разговор, или представлять свой продукт во всей красе.

Особый разговор о работе с «тяжелыми» клиентами — я имею в виду тех, кто ведет себя неадекватно, намеренно ищет недостатки и пытается спровоцировать скандал. Куда бы ни вошел «тяжелый» клиент: в офис или на стенд — первая задача — сразу вывести его из «оперативной зоны», не дать ему возможности проявлять отрицательные эмоции в присутствии других. Хорошо срабатывает прием, когда один из сотрудников рвет контакт между «психом» и «залипшим» на нем коллегой. Например, по условному сигналу со словами: «Да! Согласен. Пойдемте...», — уводит сотрудника к несуществующему телефону или на стенд к конкурентам.

— Как Вы относитесь к работе на выставке девушек из модельных агентств?

— В общем, положительно, если они привлекаются для раздачи фирменных сувениров или анкет, работают у входа на выставку, зазывая на стенд или предлагая поучаствовать в лотерее. Однако необходимо учитывать, что, приглашая на стенд участниц конкурса красоты, фирма рискует потерять внимание части посетительниц, порой ревниво воспринимающих длинноногую «конкурентку». Кроме того, как показала практика, наличие красавицы на стенде полностью «съедает» внимание мужчин, затеняя стенд. При опросе посетителей, на каком стенде сидят девушки в мини-юбках, из десяти человек правильно назвать компанию не смог никто.

— Чем же тогда удивить посетителей, как делать стенд ярким и запоминающимся, особенно если компания ограничена в средствах?

— У вас маленький стенд — отстройте его в высоту, да так чтобы он доминировал над конкурентами в павильоне. Сделайте оригинальное завершение крыши — и не только все посетители увидят ее прямо от входа, но есть вероятность, что все телепередачи с выставки пройдут на ее фоне.

Стенд далеко от входа — запустите над ним воздушный шар с вашим логотипом, проложите к нему ковровую дорожку или позовите детей сотрудников. Представьте себе маленьких карапузов, раздающих приглашения-путеводители и старательно произносящих заученные фразы. То, что будет казаться наигранным у взрослых, из уст детей вызовет доверительное внимание посетителей.

Вы стоите напротив конкурентов — играйте на контрасте. Если у них на стенде представлена вся палитра, то используйте моноцвет, у них «орет» музыка — вы для затравки предлагаете посетителю наушники и переходите к компьютерной или видеопрезентации. И помните пословицу: «Человек может бесконечно долго смотреть на воду, на огонь и на то, как работает другой». Организуйте шоу, связанное функционально со стендом, например, как это сделала компания «Кинекс» на BATIMAT-2000. Из «пеноплэкса», теплоизоляционного материала собственного производства, прямо на стенде выпиливалась скульптура — рука, поддерживающая сердце. Результат — внимание посетителей, возможность показать на практике качество и характеристики своей продукции и подарить отколотый кусок товара потенциальному покупателю.

Если у вас маленький бюджет на рекламные материалы — заранее продумайте, чем занять руки детишкам и праздношатающейся публике. Предусмотрите некий выход для энергии посетителя — наклейки или воздушные шары, которые они с удовольствием разнесут по всей выставке, бесплатно рекламируя вашу фирму. Помните: не всякая беда — беда. Посмотрите, как можно обратить вред в пользу, задействуя ресурсы самой проблемы.

Например, допущена ошибка в рекламе вашей фирмы в каталоге (происходит такое редко, но если случается, то, вряд ли фирму устроит компенсация) — объявляйте конкурс, пусть первые десять посетителей, нашедшие ошибку в каталоге, получат приз на стенде компании. Успех обеспечен, если учесть, что обычно только специалисты тратят деньги на покупку каталога.

— Что Вы можете порекомендовать компаниям, планирующим свое участие в выставке?

— Есть такая философская закономерность: все новое подозрительно. Легко восторгаться чужими смелыми идеями — самим решиться на что-то оригинальное, как правило, очень сложно. Вам решать, чем удивлять заказчика, но, промедлив сегодня, вы рискуете потерять своего потенциального покупателя завтра.

Лизинг в нефтегазовой отрасли.

Современные технологии автоматической идентификации.

Технологии бетона: нет предела совершенству!.

Atyrau Oil&Gas 2005.

Экспозиция, расположившаяся на территории спорткомплекса «Атырау», представила более 130 компаний из Австрии, Беларуси, Великобритании, Германии, Дании, Индии, Италии, Казахстана, Норвегии, Польши, России, Турции, Франции, Узбекистана, Канады и Украины. Общая площадь выставки превысила 2000м2. В первый день на церемонии официального открытия выставки принимал участие генеральный директор АО «Разведка Добыча «КазМунайГаз» Жакып Марабаев. Стенд этой компании являлся ключевой экспозицией на выставке. Деятельность АО «Разведка Добыча «КазМунайГаз» включает разведку, добычу, переработку и нефтехимию. Компания занимает второе место в Казахстане по уровню добычи нефти, причем в 2004г. было добыто на 113% больше, чем в предыдущем.

Выставка проводилась при официальной поддержке Министерства энергетики и минеральных ресурсов РК, Акиматов (Администраций) Атырауской области и города. Спонсоры мероприятия — АО «Компания ГИС», ТОО DHL Kazakhstan International. Техническую поддержку оказали АО «Казахтелеком» и «Алекс-Сервис». Организацию выставки осуществляют международные компании, профессиональные организаторы выставок и конференций — ITE Group Plc (Великобритания) и ее эксклюзивный партнер компания Iteca.

Начиная с 2005г. нефтегазовая выставка проводится под новым названием — Atyrau Oil&Gas (ранее North Caspian Oil&Gas). Причина в том, что за несколько лет город Атырау выработал свой собственный сильный и динамичный имидж в качестве регионального центра, поэтому выставка посвящена именно Казахстану и, в частности, его северо-западному региону.

На сегодняшний день Атырауская нефтегазовая выставка позиционируется как региональное событие Казахстана, с центром в Атырау, с участием представителей Атырауской области и Каспийского региона.

Юрий Бородихин, исполнительный директор компании Iteca, отметил: «Растущий потенциал Атырауской области и осуществление проекта по освоению Каспийского бассейна вызывает огромный интерес со стороны компаний всего мира и является слагаемым успеха ежегодно проходящей в Атырау выставки Oil&Gas. Количество участников растет из года в год. Например, прошлогодняя экспозиция в сравнении с пре дыдущей выросла на 20%. Рост был обусловлен компаниями, впервые участвующими в проекте.

Примечательно, что в 2004г. в выставке по нефти и газу приняло участие 25 компаний из Великобритании, 15 из которых были впервые в Казахстане. По результатам опроса участников и посетителей выставки в 2004г., 94% участников совершили продажи непосредственно в дни работы выставки, 20% из которых заключили долгосрочные контракты». Здесь следует добавить, что экспозиция Atyrau Oil&Gas 2005 по сравнению с 2004г. выросла на 25%. Рост выставки обусловлен компаниями, участвующими в проекте впервые, среди которых: «Агру Кунстоффтехник ГмбХ», «Святовит», «Керпен ГмбХ», «Проминент Досиртехник ГмбХ», «Фернлейтунс унд Анлагенбау ГмбХ», «Ларсен энд Турюо», «Боно Энергия», «Боно Артес», «Артес», «Вика-Казахстан», «Интеркомшина», «Инструментальный завод», «Борец», «Космос-Нефть-Газ», «Новомет-Пермь» и др. Выставка была представлена следующими разделами по основным направлениям нефтегазовой промышленности: - Добыча и переработка нефти и газа. - Нефтегазовое оборудование. - Транспортировка нефти и газа. - Инжиниринг и консалтинг. - Геофизические услуги. - Охрана окружающей среды. - Обслуживание на нефтегазовых месторождениях. - Экологическая безопасность. - Средства индивидуальной и промышленной защиты и др. Цель выставки — способствовать развитию нефтегазовой и нефтехимической промышленности, привлечению инвестиций, обмену новыми технологиями. На выполнение этой задачи работала как всегда насыщенная программа в рамках выставки. По отзывам участников и посетителей, мероприятие прошло отлично. Казахстан и Россию связывают давние партнерские отношения, а нефтегазовая промышленность РК отличается быстрыми темпами роста. Северо-Каспийский регион является весьма привлекательным для российских промышленников, поскольку предоставляет широкие возможности для реализации продукции и услуг в нефтегазовой отрасли, и в этом смогли убедиться участники выставки.

.

Петербургская силиконовая долина.

Фирма KORODUR — полы для промышленных нагрузок.

Восточный лабиринт.

Главная Публикации